Saluran Distribusi Perdagangan Internasional

Tujuan Saluran Distribusi pada Perdagangan Internasional adalah untuk menciptakan kegunaan bagi pelanggan. Kategori utama dari kegunaan saluran tempat (ketersediaan produk atau jasa di suatu lokasi yang nyaman bagi pelanggan potensial); waktu (ketersediaan produk atau jasa saat diinginkan oleh seorang pelanggan); bentuk (produk diproses, disiapkan dan siap untuk dimanfaatkan, serta dalam kondisi yang tepat); dan informasi (jawaban atas pertanyaan dan komunikasi umum mengenai sifat-sifat produk yang berguna serta manfaat yang tersedia).

Titik awal dari memilih saluran yang paling efektif adalah menentukan sasaran pasar yang jelas untuk usaha pemasaran dan menentukan kebutuhan serta ilihan pasar sasaran. Dimana lokasi pelanggannya potensial? Apa kebutuhan informasi mereka? Jasa seperti apa yang mereka sukai? Seberapa peka mereka terhadap perubahan harga? Pilihan pelanggan harus ditentukan secara seksama, karena ancaman terhadap sukses program pemasaran sama besarnya akibat dari menciptakan kegunaan terlalu banyak atau terlalu sedikit.

Strategi saluran dalam program pemasaran global harus sesuai dengan posisi bersaing perusahaan dan tujuan pemasaran keseluruhan di setiap pasar nasional. Bila sebuah perusahaan ingin memasuki sebuah pasar yang kompetitif, terdapat dua pilihan mendasar:

1. Keterlibatan langsung (tenaga penjual sendiri, took pengecer dan seterusnya)

2. Keterlibatan tidak langsung (agen independen, disatributor, grosir)

Proses pembentukan saluran internasional untuk disesuaikan dengan tujuan perusahaan secara keseluruhan dihambat oleh empat faktor, yaitu pelanggan, produk, perantara dan lingkungan. Karakteristik penting dari setiap faktor akan ini akan dibahas dengan singkat.

A. Karakteristik Pelanggan

Jumlah pelanggan, distribusi geografik, pendapatan, kebiasaan berbelanja dan reaksi terhadap metode penjualan yang berbeda semuanya bervariasi dari negara yang satu ke negara yang lain. Oleh karena itu memerlukan pendekatan saluran yang berbeda. Ingat, saluran menciptakan kegunaan bagi pelanggan. Kebutuhan akan saluran perantara yang berlapis-lapis bertambah besar dengan meningkatnya jumlah pelanggan. Misalnya: konsumen produk retail di Jepang lebih suka berbelanja dalam jumlah kecil beberapa kali dalam seminggu di toko terdekat tempat tinggal mereka. 

Sedangkan konsumen Amerika biasanya berbelanja di akhir pekan dalam jumlah banyak di supermarket yang dianggap paling lengkap. Sehingga jumlah dan tingkatan saluran distribusi produk retail di Jepang lebih banyak, hingga mencapai 7 tingkat. 

B. Karakteristik Produk

Produk tertentu yang mempunyai sifat-sifat seperti terstandarisasi, mudah rusak, dijual dalam jumlah yang amat besar, memerlukan perlakukan khusus dan harga per unitnya berpengaruh terhadap rancangan dan strategi saluran. Produk dengan harga per unit yang tinggi, misalnya seringkali dijual lewat tenaga penjual langsung dari perusahaan karena biaya penjualan dari metode distribusi yang “mahal” ini hanya merupakan bagian kecil dari harga jual total.

Produk yang mudah rusak menuntut bentuk perlakuan khusus pada anggota saluran distribusi. Produk seperti itu biasanya memerlukan saluran distribusi yang relatif langsung untuk memastikan kondisi memuaskan pada saat pelanggan membeli. 

C. Karakteristik Perantara

Masalah yang mungkin dihadapi perusahaan adalah perantara berada dalam bisnis untuk memaksimalkan laba mereka sendiri, bukan laba pemilik pabrik. Artinya raktik memesan dari pabrik yang produk dan mereknya banyak dicari untuk menghindari usaha penjualan yang sebenarnya dari produk yang memerlukan “push system”. Ia tidak tertarik untuk membangun pasar bagi produk baru. Ini merupakan masalah untuk perusahaan internasional yang memperluas usahanya. 

Metode alternatif menangani masalah, sebuah perusahaan mungkin emutuskan untuk mengandalkan tenaga penjual distributor dengan member subsidi biaya perwakilan penjualan yang ditugaskan oleh distributor untuk menangani produk perusahaan. Dengan pendekatan ini dimungkinkan untuk menempatkan dukungan penjualan langsung dan dukungan distribusi di balik sebuah produk dengan biaya hanya satu tenaga penjualan di tiap wilayah penjualan. 

1. Seleksi dan Pemeliharaan Distributor dan Agen

Untuk mencari distributor yang baik dapat mulai dengan daftar yang disediakan oleh Ministry of Trade atau Departement of Commerce negara asal. Kamar dagang/asosiasi perdagangan mengunjungi usaha eceran dan cari informasi di mana konsumen membeli produk serupa dan mengapa. Dua atau tiga nama akan terus disebut. Mengunjungi dua atau tiga pengecer itu dan lihat mana yang bersedia mengadakan kerja sama.

2. Kinerja Agen/Distributor

Untuk meningkatkan kinerja agen/distributor adalah dua hal penting yang perlu diperhatikan yaitu kualitas produk dan komisi yang lebih besar. Jika produk berkualitas, maka distributor tidak memiliki banyak hambatan dalam soal penyimpanan, penghantaran dan pengelolaan barang cacat. Maka distributor akan lebih banyak berkonsentrasi meningkatkan penjualan. Komisi yang besar membuat distributor bersedia melakukan tindakan ekspansif di pasar. Ini perlu dilakukan terutama untuk produk-produk yang persaingannya ketat atau sistem distribusinya sudah dimonopoli oleh distributor tertentu.

a. Pemutusan Hubungan

Klausula paling penting dalam kontrak dengan distributor adalah klausula pembatalan. Pastikan klausula itu mempermudah pembatalan persetujuan. Faktor kuncinya adalah prestasi, bila ada distributor tidak berprestasi, dia harus memperbaiki diri atau diganti.

b. Karakteristik Lingkungan

Keadaan lingkungan ekonomi, sosial dan politik secara internasional demikian bervariasi, terdapta kebutuhan mendelegasikan kebebasan yang cukup besar kepada manajemen atau agen operasional lokal.

Gambar Alternatif Saluran PemasaranProduk Konsumsi

Gambar Alternatif Saluran Pemasaran-Produk Industri

c. Distribusi Fisik dan Logistik (Supply Chain Management)

Sistem distribusi sangat berkaitan dengan sistem logistik dalam kerangka Supply Chain Management (SCM). SCM adalah perangkat konseptual pengintregrasian berbagai aktivitas perusahaan, termasuk distribusi fisik barang. 

Masalah distribusi termasuk pemrosesan pesanan, gudang, manajemen sediaan dan transportasi (Sumber: (Keegan).

1. Pemrosesan pesanan: menyediakan masukan informasi yang penting dalam memenuhi pesanan pelanggan.

2. Gudang: ruang yang digunakan untuk menyimpan barang sampai barang itu terjual

3. Manajemen sediaan: Memastikan bahwa perusahaan baik yang menghasilkan komponenmanufaktur maupun barang jadi tidak mengadakan pengeluaran dan risiko kelebihan stok atas barnag-barang ini.

4. Transportasi : Transportasi menyangkut lima metode yang harus digunakan perusahaan untuk memindahkan produk-produknya: kereta api, truk, udara, air atau pipa saluran.

Bagikan Artikel ini