Pengambilan Keputusan Dalam Pemasaran
1 Agustus 2018
Pengambilan keputusan yang dilakukan oleh manajer pemasaran akan selalu berada dalam suatu lingkungan yang kompleks dan penuh dengan ketidak pastian. Keputusn yang diambil terutama menyangkut persoalan :
• Penetapan harga
• Produk
• Distribusi
• Promosi
Pengambilan keputusan tersebut tidak terlepas dari efek faktor-faktor lingkungan ekstern mirip : demografi, kondisi perekonomian, kebudayaan, persaingan dan sebagainya. Semua ini berada diluar pengawasan manajer.
Analisa Tradisional
Keputusan-keputusan yang rasional menghendaki adanya proses keputusan yang selaras dan logis. Metode analisa tradisional sanggup membantu sebagai pendekatannya. Metode analisa tradisional terdiri atas lima tahap, yaitu :
1. Mendefinisikan masalah
Manajer yang baik harus mempunyai kemampuan untuk mengidentifikasikan persoalan dan kesempatan lebih awal. Agar analisa yang dilakukan sanggup lebih efektif maka manajer harus mempunyai arah yang benar.
2. Merumuskan banyak sekali alternatif
Manajer harus menentukan banyak sekali alternatif penyelesaian terhadap persoalan yang dihadapi. Salah satu alternatif yang hampir selalu ada yaitu tidak melaksanakan apa-apa. Ini merupakan alternatif yang sulit diukur atau dibandingkan dengan alternatif lainnya.
3. Menganalisa Alternatif
Faktor-faktor yang diharapkan unuk menilai alternatif harus dikumpulkan dan diatur rapi. Beberapa faktor mungkin tidak sanggup diperoleh dan faktor lainnya mungkin akan tidak berguna sebab terlalu mahal. Dengan suatu analisa manajer diarahkan untuk mengambil kesimpulan yang disertai dengan pernyataan untuk menentukan kebaikan maupun keburukannya.
4. Mengusulkan suatu penyelesaian
Setelah melampaui tahapan tadi maka manajer sanggup menyarankan suatu penyelesaian yang logis.
5. Menyarankan planning tindakan
Pada waktu mengambil keputusan, suatu planning tindakan untuk melaksanakan keputusan tersebut harus ditentukan. Rencana tindakan ini mungkin sanggup menemukan beberapa faktor penting yang belum dimasukkan didalam analisa. 2.2. Menggunakan Marketing Mix untuk Pengambilan Keputusan Bauran pemasaran atau marketing mix yaitu kumpulan dari variabel-variabel pemasaran yang sanggup dikendalikan yang digunakan oleh suatu tubuh perjuangan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran[1]. Dalam bukunya, Sofjan Assauri mendefinisikan bauran pemasaran merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana yang sanggup dikendalikan oleh perusahaan untuk mensugesti reaksi para pembeli atau konsumen. Jadi, bauran pemasaran terdiri dari himpunan variabel yang sanggup dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mensugesti balasan konsumen dalam pasar sasarannya. Pengambilan keputusan di bidang pemasaran selalu berkaitan dengan varibel-variabel marketing mix.
• Pengenalan faktor pasar dalam marketing mix
Tekanan utama dari marketing mix yaitu pasar sebab pada karenanya produk yang ditawarkan oleh perusahaan diarahkan kesana.
• Hubungan antara keputusan ihwal harga, promosi dan distribusi dengan variabel-variabel ihwal produk
Produk tersebut membawa efek penting terhadap keputusan-keputusan mengenai harga, promosi dan distribusi, sebab terikat pada harga produksi, peralatan dan proses pembuatannya, juga dalam hal promosi yang tergantung pada manfaat dan segi penawarannya.
• Pengaruh perjuangan Perusahaan dan tentangan terhadap volume penjualan
Semakin besar usaha-usaha yang dikeluarkan dalam marketing mix untuk penawaran yang ada, akan semakin besar pula penjualannya. Bagaimanapun, persentase yang lebih besar dari penjualan total perusahaan akan bertambah dengan adanya perjuangan marketing mix yang lebih besar.
• Efektivitas Marketing Mix Perusahan dalam hubungannya dengan volume penjualan
Seberapa jauh efektivitas pengeluaran yang dilakukan oleh perusahaan terhadap volume penjualannya.
• Marketing Mix untuk beberapa jenis produk (dan Jasa)
Marketing mix yang diterapkan pada setiap jenis produk yaitu berbeda. Volume penjualan dan keuntungan sanggup dimaksimumkan jikalau marketing mixnya sesuai dengan penawaran perusahaan.
Model Pengambilan Keputusan
Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk mengambil keputusan secara efektif ihwal produk. Faktor-faktor tersebut merupakan bab atau elemen yang ada dalam sebuah model untuk mengambil keputusan ihwal produk.
Elemen yang dimaksud yaitu sebagai berikut:
1. Analisa pasar
Pengambilan keputusan ihwal produk diawali dengan menganalisa pasarnya. Analisa pasar ini membuka kesempatan untuk memperkenalkan produk gres yang menguntungkan
2. Memonitor lingkungan
Dengan sumber-sumber yang terbatas dan terpengaruh oleh faktor-faktor lingkungan, perusahaan harus berusaha memanfaatkan secara penuh kesempatan yang ada. Faktor-faktor lingkungan yang dimaksud yaitu faktor lingkungan ekstern mirip : Demografi, kondisi perekonomian, sosial dan kebudayaan, politik dan hukum, teknologi dan persaingan.
3. Menentukan tujuan produk
Tahap ini berupa menentukan tujuan khusus setiap penawaran. Umumnya tujuan ini dikaitkan dengan masalah-masalah mirip :
• Pengembangan investasi
• Laba
• Market share atau volume penjualan.
4. Menentukan Marketing mix
5. Penerapan keputusan-keputusan Marketing Mix
Keputusan tersebut sanggup dilaksanakan dengan menentukan : Apa, siapa, mengapa, bagaimana, Kapan, dimana.
6. Mengadakan Prosedur Pengawasan
Sistem pengawasan perlu diadakan dalam administrasi produk dan merupakan tahap terakhir. Tahap tersebut yaitu :
• Memilih kriteria pengawasan
• Pengukuran kriteria
• Penentuan standard kerja
• Memonitor kejadian
• Membandingkan hasil dengan standard
Tugas-tugas Manajemen Pemasaran
Tugas-tugas manajer pemasaran sanggup dilihat dari segi fungsi administrasi yang dilakukan dalam bidang pemasaran, yaitu bagaimana proses administrasi itu dijalankan untuk mengubah sumber-sumber menjadi produk yang sanggup memenuhi kebutuhan manusia. Tugas-tugas itu antara lain :
• Mempelajari kebutuhan dan impian konsumen
• Mengembangkan suatu konsep produk yang ditujukan untuk memuaskan/ melayani kebutuhan
• Membuat desain produk
• Mengembangkan pembungkusan dan merk
• Menetapkan harga biar memperoleh Return on investment yang layak
• Mengatur distribusi
• Memeriksa penjualan
• Menciptakan komunikasi pemasaran yang efektif dengan menggunkan media atau cara lain yang tepat
• Penyesuaian Permintaan
Perusahaan sanggup menyusun suatu tingkat seruan pasar yang diharapkan pada dikala tertentu. Dapat terjadi bahwa tingkat seruan riil itu berada dibawah, sama, atau diatas tingkat seruan yang diharapkan. Untuk menghadapi keadaan seruan yang berbeda maka manajer pemasaran mempunyai kiprah yang berbeda pula.
Tabel Keadaan Permintaan dan Tugas Pemasaran
Berikut ini yaitu macam-macam seruan :
1. Permintaan Negatif
Semua atau sebagian terbesar daei segmen pasar potensial yang penting tidak menyukai produk atau jasa yang ditawarkan, bahkan mereka bersedia membayar untuk menghindarinya. Misalnya :
• Gol. Orang yang mempunyai seruan negatif terhadap vasectomy
• Gol. Orang yang mempunyai seruan negatif terhadap angkutan dengan bus (suka mabuk)
Tugas Manajer : mempositifkan permintaan, caranya dengan lebih mengenalkan produk atau jasa melalui promosi.
2. Tidak ada permintaan
Berarti orang itu tidak berminat sama sekali terhadap penawaran suatu produk atau jasa. Penawaran yang ada dalam “tidak ada permintaan” ini sanggup digolongkan menjadi 3 kategori, yaitu :
• Barangnya sudah dikenal tapi dianggap tidak mempunyai nilai
Misalnya : botol-botol kosong yang ada di tong sampah, kaleng bekas, dll
Tugas manajer : mencoba menghubungkan produk atau jasa tersebut dengan kebutuhan yang ada dipasar. Misalnya dengan menghubungkan barang rongsokan tersebut dengan pembuatan barang seni.
• Barangnya sudah dikenal dan dianggap bernilai, tapi tidak mempunyai nilai untuk pasar tertentu.
Misalnya : penawaran bahtera didaerah yang jauh dari perairan, penawaran mantel tebal didaerah yang tidak pernah dingin
Tugas manajer : mencoba mengubah lingkungan biar barang yang ditawarkan menjadi bernilai. Misalnya : membuat danau rekreasi untuk membuat seruan terhadap perahu.
• Barangnya gres ditemukan dan menghadapi keadaan “tidak ada permintaan” sebab pasarnya tidak mengetahui ihwal adanya barang-barang tersebut.
Misalnya : barang-barang komplemen (biasanya orang gres akan membeli apabila barang tersebut ditunjukkan.
Tugas manajer : berbagi gosip ihwal suatu barang yang gres ditemukan ke pasar, biar orang-orang tahu dan tertarik membelinya.
3. Permintaan Latent
Bilamana sebagian besar orang –orang mempunyai kebutuhan yang berpengaruh akan sesuatu yang tidak ada dalam bentuk barang atau jasa yang kondusif dari kendaraan beroda empat yang ada sekarang
Tugas Manajer : mengembangkan produk atau jasa yang dibutuhkan oleh konsumen.
4. Permintaan Menurun
Suatu keadaan dimana seruan untuk suatu produk atau jasa itu semakin berkurang dari tingkat sebelumnya, dan diperkirakan akan menurun terus jikalau tidak dilakukan usaha-usaha untuk memperbaiki pasar yang dituju, penawaran dan usaha-usaha pemasaran.
Tugas Manajer : meningkatkan seruan / mengembangkan seruan biar tidak menjadi permintan latent.
5. Permintaan tidak teratur
Suatu keadaan dimana pola seruan pada saat-saat tertentu dipengaruhi oleh fluktuasi ekspresi dominan atau hal-hal lain
Misal : hotel di tempat wisata akan mengalami masa-masa penuh pada ekspresi dominan liburan dan masa sepi diluar ekspresi dominan liburan
Tugas manajer : Mengubah pola permintaan, misal : menawarkan harga murah pada masa sepi, dan mengenakan harga yang tinggi pada masa-masa rapai.
6. Permintaan Penuh
Suatu keadaan dimana tingkat dan dikala seruan yang kini sama dengan tingkat dan dikala seruan yang diharapkan
Tugas manajer : mempertahanlan permintaan, contohnya : dengan mempertahankan tingkat efisiensi pemasaran dengan cara mempertahankan harga jual, mengendalikan biaya, tetap mengadakan promosi.
7. Permintaan Berkelebihan
Suatu keadaan dimana seruan lebih besar dari penawarannya
Tugas manajer : mengurangi permintaan, contohnya dengan menaikkan harga, mengurangi kegiatan promosi.
8. Permintaan tidak sehat
Suatu jenis produk atau jasa yang permintaannya dinilai kurang baik dari segi kesejahteraan konsumen, kemakmuran masyarakat atau penyedia.
Misalnya : seruan akan produk-produk mirip rokok, ganja, obat-obatan tertentu yang berbahaya.
Analisa Kesempatan Pasar
Analisa ini sangat penting dilaksanakan sebelum perusahaan menentukan tujuannya. Selain dengan melihat kesempatan yang ada, perusahaann biasanya sanggup memulai usahanya sebab sudah tersedia sumber-sumber didalam perusahaan. Kesempatan yang ada sanggup dibedakan kedalam :
• Kesempatan Lingkungan
Kesempatan ini akan muncul dalam setiap perekonomian bilamana masih terdapat kebutuhan yang belum terpenuhi. Kesempatan ini dianggap sangat baik atau menguntungkan kalau perusahaan bisa mengisi kebutuhan yang belum terpenuhi tersebut.
Contoh :
Perusahaan listrik mempunyai kesempatan yang baik untuk mengembangkan sumber-sumber energi gres (sinar matahari, dll).
• Kesempatan Perusahaan
Merupakan kesempatan yang sanggup dinikmati oleh suatu perusahaan bilamana mempunyai keunggulan-keunggulan dari para pesaingnya.
Keunggulan-keunggulan tersebut antara lain :
- Dapat menekan biaya lebih rendah
- Dapat menentukan harga lebih rendah
- Mampu memakai beberapa alternatif susukan distribusi
- Mampu melaksanakan perjuangan promosi yang lebih aktif.
Kesempatan perusahaan ini muncul dalam suatu kondisi persaingan. Suatu perusahaan akan mencapai sukses bila mempunyai kesempatan perusahaan dan kesempatan lingkungan disaat yang bersamaan.
Perencanaan Pemasaran
Perencanaan sangat diharapkan untuk mengikuti perkembangan dimasa mendatang. Tanpa perencanaan, sebuah organisasi kemungkinan akan mengambil cara-cara yang ekstrim untuk menghindari kerugian atau untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya.
Perencanaan sanggup meliputi suatu periode waktu yang panjang atau periode waktu yang pendek. Perencanaan jangka panjang (untuk 3, 5, 10 atau bahkan 25 tahun) biasanya melibatkan peranan dari top administrasi maupun staf perencanaan khusus. Masalah yang dihadapi sangat luas, mirip ekspansi pabrik, pasar, atau produk.
Perencanaan jangka pendek, periode waktunya relatif pendek, yaitu satu tahun atau kurang. biasanya perencanaan ini dilakukan oleh pelaksana bawah dan menengah.Masalah yang dimasukkan dalam perencanaan ini yaitu kampanye periklanan untuk periode yang akan datang, pembelian pada ekspresi dominan yang akan datang, dll.
Tiga macam konsep perencanaan, yaitu :
• Perencanaan perusahaan secara keseluruhan
• Perencanaan pemasaran
• Rencana Pemasaran Tahunan
Tujuan Perusahaan
Penetapan tujuan perusahaan merupakan titik awal dari perencanaan pemasaran. Tujuan ini sangat penting dan harus ditetapkan sebelum mengambil suatu strategi, tanpa tujuan yang niscaya perusahaan tidak akan sanggup beroperasi dengan baik meskipun mempunyai kesempatan yang baik. Tujuan perusahaan dibedakan menjadi 2, yaitu :
• Tujuan Umum
Misalnya : Mencari laba, menawarkan kepuasan konsumen, dll
• Tujuan Khusus
Tujuan khusus ini diharapkan sebagai pegangan dalam melaksanakan kegiatan untuk memenuhi kebutuhan pasar.
Misalnya : Meningkatkan kualitas produk, memperluas pasar, menerima keuntungan untuk jangka pendek, dll
Merumuskan Rencana Pemasaran
Jika manajer sudah memutuskan untuk mencapai suatu tingkat penjualan tertentu, kemudian perlu dibentuk keputusan-keputusan dibidang pemasaran, produksi, keuangan dan personalia. Yang menjadi pertimbangan dalam merumuskan planning pemasaran yaitu:
• Target Penjualan
Target penjualan ini ditetapkan menurut analisa banyak sekali macam kemungkinan seni administrasi pemasaran yang menguntungkan.
• Anggaran Pemasaran
Biasanya anggaran yang menyeluruh ini ditetapkan menurut suatu persentase (%) dari sasaran penjualan. Sebagai pola : pabrik pupuk akan memutuskan anggaran pemasaran sebesar 15% dari penjualan. Kalau perusahaan ingin meningkatkan market share nya, maka persentase tersebut juga harus ditingkatkan.
• Alokasi Marketing Mix
Perusahaan harus memutuskan bagaimana mengalokasikan anggaran pemasaran untuk suatu produk ke banyak sekali alat pemasaran mirip periklanan, promosi penjualan, dan personal selling.
• Penetapan harga
Penetapan harga merupakan satu elemen yang menghasilkan keuntungan di dalam planning pemasaran. Perusahaan harus memutuskan harga dan daftar harga sebelum diberikan potongan. Selain itu juga harus mempertimbangkan faktor permintaan, biaya dan persaingan dalam memutuskan harga yang direncanakan.
• Alokasi anggaran pemasaran pada produk
Kebanyakan perusahaan tidak hanya menghasilkan satu macam produk saja, tetapi beberapa macam. Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan oleh perusahaan dalam menentukan produk mana yang harus ditambah atau dikurangi anggarannya yaitu :
- Jumlah product line
- Banyaknya product mix
- Jenis produk yang mempunyai seruan cukup banyak baik pada dikala kini maupun dikala yang akan datang
- Jenis produk yang permintaannya sedikit
Organisasi Pemasaran
Struktur kegiatan pemasaran yang optimal merupakan acara yang terbaik bagi perusahaan. Masing-masing perusahaan mempunyai struktur yang berbeda-beda sebab mereka berbeda dari segi luas perusahaan maupun kompleksitas pasar yang dikuasainya.
Pada perusahaan berskala besar, departemen pemasaran akan membawahi bab :
- Periklanan
- Promosi
- Produk
- Penjualan
- Sistem gosip pemasaran
- Produk baru
Penerapan dan Pengendalian Pemasaran
Salah satu fungsi pokok dari manajer selain perencanaan dan penerapan yaitu pengawasan / pengendalian. Adapun proses pengawasan yang harus dilakukan oleh administrasi ada tiga tahap, yaitu :
1. Mengetahui apa yang terjadi.
Dari fakta-fakta yang diperoleh administrasi sanggup membandingkan antara hasil riil dengan rencananya, sehingga sanggup ditentukan ada atau tidak adanya penyimpangan.
2. Mengetahui mengapa hal itu terjadi
Hal ini menyangkut beberapa alasan ihwal sanggup dicapainya suatu hasil
3. Menentukan tindakan selanjutnya
Tindakan ini sanggup berupa merencanakan acara untuk periode mendatang dan merencanakan kegiatan-kegiatan untuk memperbaiki kondisi yang kurang baik.
Strategi Pemasaran
Perbedaan pengertian antara istilah strategi, tujuan dan taktik yaitu :
• Tujuan :
Tujuan perusahaan yaitu menawarkan kepuasan kepada pembeli dan masyarakat yang lain dalam pertukarannya untuk menerima sejumlah laba, atau perbandingan antara penghasilan dan biaya yang menguntungkan.
• Strategi :
Strategi yaitu suatu planning yang diutamakan untuk mencapai tujuan perusahaan. Beberapa perusahaan mungkin mempunyai tujuan yang sama tetapi seni administrasi yang digunakan untuk mencapai tujuan tersebut sanggup berbeda. Strategi dibentuk menurut suatu tujuan.
• Taktik :
Taktik yaitu tahap-tahap atau langkah-langkah tertentu yang digunakan untuk melaksanakan strategi. Jika administrasi sudah merumuskan tujuan dan strateginya, maka ia berada dalam posisi untuk menentukan taktik.
Ada perbedaan yang paling fundamental antara taktik dan strategi, yaitu :
- Strategi mempunyai ruang lingkup yang lebih luas dibandingkan dengan taktik
- Strategi pemasaran memerlukan keputusan dari administrasi ihwal elemen-elemen marketing mix perusahaan, sedangkan taktik merupakan acara tertentu untuk jangka pendek.
- Strategi bersifat permanen sehingga sulit dan memakan biaya besar jikalau diadakan perubahan, sedangkan taktik sanggup diubah dengan mudah.
Contoh :
Produsen obat tradisional (jamu), menggunakan:
Strategi untuk memenuhi impian masyarakat akan obat yang berguna tinggi.
Taktik berupa penawaran harga yang murah, dalah jumlah pembelian tertentu akan menerima kalender, dll
Adapun elemen-elemen seni administrasi pemasaran beserta kekerabatan antara masing-masing elemen sanggup dilihat pada gambar berikut :
Gambar Elemen-elemen Strategi Pemasaran
Pengembangan Strategi Pemasaran
Ada 5 konsep yang mendasari suatu seni administrasi pemasaran, yaitu :
• Segmentasi pasar
Merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap psar itu terdiri atas beberapa segmen yang berbeda-beda. Dalam setiap segmen terdapat pembeli-pembeli yang mempunyai :
- kebutuhan yang berbeda-beda
- pola pembelian yang berbeda-beda
- balasan yang berbeda-beda terhadap banyak sekali macam penawaran
• Penentuan Posisi Pasar
Perusahaan berusaha menentukan pola konsentrasi pasar khusus yang sanggup menawarkan kesempatan maksimum untuk mencapai tujuan sebagai pelopor. Perusahaan gres sanggup beroperasi sesudah memperoleh posisi tertentu di pasar. Untuk mencapai posisi yang berpengaruh perusahaan harus sanggup memasuki segmen pasar yang menghasilkan penjualan serta tingkat keuntungan paling besar.
• Strategi Memasuki Pasar
Adalah menentukan bagaimana memasuki segmen pasar yang dituju. Perusahaan sanggup menempuh beberapa cara untuk memasuki segmen pasar yang dituju, yaitu :
- membeli perusahaan lain
- berkembang sendiri
- mengadakan kerjasama dengan perusahaan lain
masalah-masalah yang harus diperhatikan dalam menentukan cara memasuki pasar yaitu :
1. Membeli perusahaan lain
- Perusahaan yang membeli tidak banyak mengetahui ihwal pasar dari perusahaan yang dibeli
- sangat menguntungkan untuk memasuki pasar dari perusahaan yang dibeli secepatnya
2. Berkembang Sendiri
- Memperoleh hak patent
- Skala produksi yang paling ekonomis
- Memperoleh susukan distribusi
- Menentukan supplier yang paling menguntungkan
- Biaya promosi yang mahal
3. Kerjasama dengan perusahaan lain
- Resiko ditanggung bersama-sama, jadi resiko masing-masing perusahaan menjadi berkurang
- Perusahaan sanggup saling melengkapi atau menutupi kekurangan-kekurangan yang ada, sebab mereka mempunyai keahlian dan sumber sendiri-sendiri.
• Strategi Marketing Mix
Marketing Mix yaitu kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yaitu : produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Variabel-variabel marketing mix ini sanggup digunakan sebagai dasar untuk mengambil suatu seni administrasi dalam perjuangan menerima posisi yang berpengaruh dipasar.
• Strategi Penentuan Waktu
Perusahaan sanggup mengalami kegagalan dalam mencapai tujuan apabila bergerak terlalu cepat atau terlalu lambat. Oleh sebab itu persoalan penentuan waktu yang sempurna sangat penting bagi perusahaan untuk melaksanakan acara pemasarannya.